Como A Roche Diagnostics Usou O Treinamento Como Estrategia De Negocios




Como A Roche Diagnostics Usou O Treinamento Como Estratégia De NegóciosComo a Roche Diagnostics usou o treinamento como uma estrategia de negocios

Na quinta-feira, 17 de janeiro de 2013, participei do 8220, Treinamento como estrategia de negocios, 8221; Uma sessao da CIASTD liderada por Jennifer Zinn, VP de Educacao Comercial e Comunicacao da Roche Diagnostics. Este e o meu resumo das ideias que Jennifer compartilhou conosco.

Ive envolvido com CIASTD por muitos anos, e no campo de LD para mais anos do que eu quero reconhecer. E um desafio continuo fazer com que os clientes pensem alem do treinamento como uma transacao de curto prazo. Muitas vezes, as pessoas que solicitam uma solucao de treinamento o visualizam como um item de caixa de selecao ou um item de conformidade. Estes sao cenarios que encontramos em nosso trabalho que estao incluidos com um pedido de servicos de desenvolvimento de treinamento:

Precisamos atualizar nossos regulamentos de seguranca para garantir que estamos em conformidade.

Temos um grupo de representantes de vendas de novos contratados. Eles precisam de conhecimento da industria.

Estamos lancando um novo produto. Precisamos educar representantes sobre o produto.

Estamos instituindo um novo processo. Precisamos de um curso para treinar pessoas sobre ele.

As questoes acima podem ser razoes legitimas para desenvolver o treinamento, mas, muitas vezes, a pessoa que faz o pedido e completamente desconectado de pensar sobre o que as pessoas precisam fazer em seus empregos e que resultado de negocios a formacao esta apoiando. Eles pensam em termos de conteudo que querem entregar em oposicao a pensar sobre os resultados de negocios que eles precisam para alcancar atraves de formacao.

Como A Roche Diagnostics Usou O Treinamento Como Estratégia De NegóciosEntao - a apresentacao de Zinn apareceu como uma lufada de ar fresco para mim. Ela compartilhou sua historia sobre a transformacao da funcao de treinamento comercial dentro da Roche de um modelo transacional para um estrategico. Sua missao era mudar de "o que devemos ensinar" a "como nos usamos o treinamento para dirigir nossos objetivos de negocio?".

Zinn referenciou um modelo e terminologia que ASTD realmente introduziu caminho de volta em 1998. Este modelo distingue entre um modelo transacional de treinamento e um estrategico. O treinamento transacional e em grande parte reativo (Nos temos uma crise, precisamos de treinamento de algum tipo) e focado em conteudo. O treinamento estrategico e um pensamento avancado, ligado a objetivos de negocios e focado em resultados.

Quando aplicado corretamente, o treinamento pode ser um motor estrategico de sucesso8230; Se nos refinar a nossa atencao para o que as pessoas precisam fazer em seus empregos, em vez do que pensamos que eles precisam aprender. Afinal, o objetivo final do departamento LD nao e criar quantidades infinitas de treinamento apenas para o heck dele. O treinamento e um meio para um fim8230; Eo objetivo final e os resultados do negocio.

Como A Roche Diagnostics Usou O Treinamento Como Estratégia De NegóciosCredito de imagem: Mashable

Os esforcos da Zinn na Roche sao indicativos de treinamento estrategico. Aqui estao tres resultados que ela manteve - e sua equipe - responsavel por fazer atraves de treinamento. Sao itens que qualquer organizacao de treinamento pode definir como padroes:

Como A Roche Diagnostics Usou O Treinamento Como Estratégia De Negócios1. Aumentar o engajamento dos funcionarios. Com isso, ela nao significa aumentar o envolvimento no treinamento. Ela significa aumentar o envolvimento dos funcionarios no negocio atraves de um treinamento eficaz. Se eles estao engajados, eles vao ficar.

2. Impulsar a imunidade competitiva. Ao fornecer representantes de vendas com conhecimento acionavel, eles sao capazes de executar o que sabem melhor do que os concorrentes. Ela compartilhou uma historia sobre ser um representante farmaceutico em uma fase anterior de sua carreira. Ela costumava ter medo de ver um representante de vendas da Pfizer no consultorio de um medico porque sabia que eles estavam muito a frente dela em seu nivel de habilidade. Eles outsold outros representantes de empresas concorrentes, porque eles fizeram o seu trabalho soberbamente - devido ao treinamento fantastico que os preparou para vender.

3. Fornecer valor educacional serio aos clientes8230; O que os torna confortaveis ??com produtos Roche e garante que eles permanecem leais para o longo prazo.

Como voce faz isso acontecer?

Como A Roche Diagnostics Usou O Treinamento Como Estratégia De NegóciosZinn identificou sete 8220; Transformation Drivers 8221; Que estao fazendo sucesso acontecer na Roche. Estes podem ser aplicados aos esforcos de treinamento de qualquer organizacao:

Como A Roche Diagnostics Usou O Treinamento Como Estratégia De Negócios1. Conecte o treinamento aos objetivos de negocios desde o inicio. Zinn desafiou as pessoas a questionar se o treinamento deve ocorrer se ele nao pode ser ligado a um objetivo de negocios.

2. Envolver os lideres como modelos: Zinn esta desafiando os lideres a agir como modelos. Eles precisam fazer mais do que SAY treinamento e aprendizagem continua sao importantes, eles precisam mostrar que e valorizado e importante. Maneiras que isso pode acontecer: 1) Mantenha o empregado responsavel pela demonstracao de competencia, uma vez que eles retornam de treinamento. 2) Mostre respeito pela importancia da experiencia de treinamento, nao puxando pessoas para reunioes, telefonemas, etc. Se voce e o lider em uma sessao de treinamento - nao saia para algo que e "mais importante".

3. Diferenciar o valor para os clientes: Faca o superlativo produto formacao disponivel um diferencial - uma razao pela qual os clientes iria comprar de voce em oposicao a compra de um concorrente. Se voce nao produzir produtos que exigem treinamento do cliente, em seguida, fazer o treinamento dos funcionarios que voce oferece um diferencial - uma razao pela qual alguem escolhe trabalhar para voce em oposicao a trabalhar para um concorrente.

4. Alinhar a formacao aos processos de aprendizagem continua para assegurar a coerencia. Nao faca do treinamento um unico evento. Alinhe-a com um continuum de aprendizagem continua que inclua outras oportunidades e maneiras de estender a experiencia de aprendizagem. Isso pode incluir um bate-papo no Twitter, um grupo do LinkedIn, uma comunidade de usuarios on-line ou um portal de recursos, etc.

5. Elevar as capacidades de aprendizagem da organizacao para desenvolver e entregar a formacao, envolvendo um fornecedor externo. Realisticamente, uma unica pessoa nao pode ser um especialista em todos os aspectos do treinamento. Obtenha ajuda especializada quando precisar. Nao assuma que uma unica pessoa pode criar, implementar e avaliar uma estrategia de treinamento. O resultado pode ser treinamento mal projetado ou treinamento mal distribuido / entregue.

6. Use tecnologias inovadoras para acompanhar o ritmo de crescimento da tecnologia no mercado. A Roche dependia muito das solucoes de ontem para oferecer seu treinamento - um foco muito grande no treinamento liderado por instrutores. O mundo de hoje (e de amanha) exige que as novas tecnologias sejam aproveitadas para fazer o treinamento acontecer.

7. Desenvolver estrategias de avaliacao de competencias para medir o sucesso. Zinn afirma que os testes e avaliacoes sao muito impopulares com a maioria de nos; Nos odiamos fazer testes. No entanto, ela aponta que quando algo e critico de negocios, a empresa tem de saber que uma pessoa e competente para fazer o trabalho e avaliacao deve ser uma parte esperada deste processo. Se voce treinar alguem bem, entao eles devem ser capazes de passar uma avaliacao de competencia que mostra que eles podem fazer o trabalho que foram treinados para fazer. NOTA: A avaliacao nao significa responder a um questionario de 10 perguntas; Significa uma avaliacao que demonstra competencia para fazer algo.

Zinn concluiu sua apresentacao reconhecendo que ninguem aterrou nas metricas que oferecem a evidencia quantitativa completa que liga esforcos excepcionais do treinamento aos resultados de negocio. No entanto, ela aponta que ela ainda tem que identificar uma empresa Top 100 cujo programa de aprendizagem e desenvolvimento e nada menos do que top-notch. Sucesso e sucesso empresarial em LD vao de maos dadas.

NOTA: O BLP teve algum grande sucesso em alinhar iniciativas de treinamento especificas para melhorar os resultados do negocio. A chave e definir as metricas que uma empresa espera mudar (por exemplo, o volume de negocios, o aumento das vendas, o aumento da retencao de clientes, etc e, em seguida, avaliar essas metricas pos-formacao. Sim, pode haver outros fatores que influenciam a mudanca nessas metricas, Nossa experiencia, existe uma ligacao bastante clara entre a formacao e os resultados melhorados.

Nossa propria Leanne Batchelder apresentara uma sessao no Training 2013 que ilustra como o treinamento pode ajudar a atingir os objetivos de negocios. Ela descreve um curriculo que criamos e desenvolvemos em resposta a resultados especificos de negocios que precisavam ser alcancados. Partilhamos nosso processo - e os resultados.